Para gerar leads qualificados, é preciso ir além da quantidade de cadastros e concentrar a captação em pessoas e empresas que realmente têm potencial de se tornar clientes. Isso envolve entender quem é o público, identificar seus interesses e necessidades e acompanhar o momento certo para iniciar uma abordagem comercial.
Agindo dessa forma, a geração de leads deixa de ser uma corrida por volume e passa a contribuir de maneira mais efetiva para a criação de oportunidades reais de negócio.
Mas o que é um lead no marketing? Como reconhecer um lead qualificado e quais ações ajudam a aumentar a geração de leads?
Nas próximas seções, você vai compreender melhor essa definição e descobrir como estruturar a captação de usuários. Acompanhe todas as nossas dicas para aumentar a conversão de visitantes em leads!
O que são leads?
Leads são pessoas que fornecem seus dados de contato a uma empresa em troca de algum conteúdo ou recurso. Esses indivíduos saem do anonimato e passam a constituir a base de contatos da empresa.
A partir daí, o time de marketing consegue enviar materiais relacionados aos interesses desses usuários e acompanhar sua evolução até o momento da compra.
Quando o lead apresenta sinais de intenção comercial, o time de vendas entra em cena para avaliar a oportunidade de convertê-lo em um cliente.
O que é um lead qualificado?
O lead qualificado demonstra afinidade com a empresa e tem características compatíveis com o público que ela deseja atrair.
Durante a geração de leads qualificados, a empresa analisa perfil, comportamento e estágio de compra.
Uma das formas de organizar essas informações é por meio do lead scoring, método que atribui uma pontuação aos contatos e facilita a priorização das oportunidades.
Tipos de leads qualificados
Os leads recebem classificações conforme o estágio de compra e a proximidade da decisão. Entre as categorias mais usadas estão MQL e SQL.
Marketing Qualified Lead (MQL)
O MQL é um cliente potencial que cumpre os requisitos estabelecidos pelo marketing e já sinaliza intenção de conhecer a solução.
É comum ver esse indivíduo engajando, por exemplo, com webinars e visitando páginas de produtos para consumir conteúdos sobre determinado assunto.
Quando os critérios adotados em conjunto com o time de vendas são atingidos, o MQL segue para uma avaliação comercial.
Sales Qualified Lead (SQL)
O SQL é o contato que demonstra intenção de compra e reúne condições para uma abordagem comercial. A avaliação considera seu histórico e o momento da jornada. Após a qualificação de leads, a equipe responsável dá sequência à negociação.
Como funciona a geração de leads?
A geração de leads segue as etapas do funil de vendas, desde a chegada de novos visitantes até a relação com quem já comprou.
Para entender como isso funciona, nada melhor do que pensar em um negócio digital. A operação atrai pessoas por seus canais online e busca converter parte desses internautas em clientes.
O funil serve como uma referência para organizar essas ações. Mas por que ele é apenas uma referência, e não uma receita de bolo replicável?
Ele não representa de forma exata o caminho percorrido por todo consumidor, pois cada pessoa entra em contato com a marca por motivos diferentes e pode chegar até ela por canais distintos.
As etapas do funil de vendas
O funil de vendas estabelece quatro fases: atração, conversão, fechamento e encantamento.
Atrair
Na atração, a empresa busca chamar a atenção de pessoas que tenham alguma relação com sua oferta.
O contato inicial nem sempre ocorre no topo do funil. Um consumidor que conhece a marca também pode chegar por meio de um novo material ou de uma campanha.
As estratégias para gerar leads começam nesta etapa. Antes de pensar no formulário de contato, a empresa precisa levar o público certo até seus canais.
Se você ainda não sabe como estruturar sua estratégia para atrair leads, comece pelos canais que já trazem resultados para o seu empreendimento. Antes de potencializar os investimentos, analise o que funciona e identifique as oportunidades de melhoria.
Flávia Crizanto, fundadora da Experta, recomenda começar pelo site e acompanhar a origem e a qualidade dos leads. Depois, a ideia é escolher pelo menos dois canais para analisar durante três meses e, com base nos resultados, direcionar esforços para aqueles que tiverem melhor desempenho nas duas semanas seguintes.
A especialista explica mais detalhes sobre mensuração e priorização de canais no vídeo a seguir:
Converter
A conversão de leads ocorre quando uma pessoa acessa o site e compartilha seus dados em troca de uma oferta ou de outro ativo relevante.
Por exemplo: quem chega a um site buscando as melhores plataformas de automação de marketing está tentando entender qual ferramenta atende às suas necessidades.
Nesse caso, disponibilizar um material complementar sobre critérios para escolher uma plataforma ou sobre como analisar os recursos disponíveis tende a ser um bom caminho.
A segmentação do público é um recurso que auxilia o direcionamento dessas iniciativas. Ela organiza os contatos em grupos com características em comum, como cargo, comportamento, nível de engajamento ou etapa do funil. Com isso, cada lead recebe uma comunicação alinhada à sua jornada.
Fechar
No fechamento, marketing e vendas trabalham com os leads que revelam maior aderência à oferta. Em vez de abordar pessoas de forma indiscriminada, a prospecção de clientes é orientada para perfis que tenham relação com a solução oferecida.
Encantar
A venda não encerra a parceria. O relacionamento continua e ganha força. Para isso, é importante manter contato próximo com o cliente e deixar os canais de ajuda disponíveis.
Quem se sente valorizado retorna organicamente sempre que surge uma nova demanda, transformando-se em um defensor da marca. Esse endosso natural atrai novos públicos e retroalimenta o funil de vendas de forma sustentável.
Saiba mais: IA no marketing digital: ferramentas e vantagens
Como gerar leads qualificados?
Para gerar leads qualificados, é preciso atrair pessoas com perfil compatível com sua oferta e proporcionar caminhos para que elas avancem até a compra.
A definição do público, o estágio da decisão e a proposta usada na conversão determinam a qualidade dos contatos que chegam ao negócio.
Defina a persona e o perfil de cliente ideal
O Perfil de Cliente Ideal (ICP) mostra qual comprador traz mais lucro e resultado para o seu empreendimento. Esse indicador utiliza dados de clientes reais para mapear faturamento, ramo de atuação, tamanho e localização.
Enquanto isso, a persona dá um rosto para esse comprador. Trata-se de uma representação semi fictícia da pessoa real que decide a compra, mostrando sua rotina, suas dúvidas, seus problemas e seus objetivos.
Juntas, essas ferramentas direcionam a geração de leads qualificados.
Entenda a jornada de compra do seu cliente
As maneiras de gerar leads precisam estar alinhadas ao timing do consumidor.
Quem acabou de identificar um problema busca informações básicas, e o marketing de conteúdo responde a essas primeiras dúvidas.
Nesse estágio, o SEO contribui para levar o conteúdo até usuários que pesquisam determinados temas nos mecanismos de busca. O blog é um dos canais que servem de apoio, com páginas produzidas para responder às perguntas da audiência.
Por outro lado, uma pessoa que pesquisa alternativas de compra está em uma fase mais avançada da jornada e precisa de materiais que auxiliem na comparação. Nesse caso, você pode conectar o lead a conteúdos aprofundados, como as landing pages.
Na etapa de decisão, a comunicação deve se aproximar da oferta comercial. As páginas de produto ou serviço precisam responder às questões que influenciam a escolha e apresentar caminhos para o próximo passo.
Ciente da jornada de compra, a empresa consegue desenvolver uma sequência de conteúdos coerente com o interesse apresentado. Esse processo faz parte da nutrição de leads, que busca manter o indivíduo engajado e avançá-lo pelo funil.
Se você já tem um blog, mas enfrenta dificuldades com a frequência de publicações, confira as dicas da Experta:
Disponibilize uma oferta relevante para o público
Para garantir que a audiência compartilhe dados, ofereça algo que realmente resolva sua dor.
Imagine que você tem um negócio de consultoria especializada em captação de leads. Nesse sentido, sua marca poderia disponibilizar ou promover:
- E-book sobre estratégias para aumentar a geração de leads.
- Planilha para rastrear a origem e a conversão dos contatos.
- Webinar sobre qualificação de leads.
- Diagnóstico inicial do processo de captação.
- Aula gratuita sobre criação de ofertas para geração de leads.
- Quiz para identificar falhas na aquisição.
A escolha da estratégia depende do público e do objetivo da página. Um usuário que chegou por uma busca sobre plataformas de automação de marketing, por exemplo, tende a se engajar mais com um material vinculado ao mesmo assunto.
Como captar leads e aumentar a conversão?
O tráfego, por si só, não garante novas vendas. A página precisa conduzir o visitante até uma ação que faça sentido para aquele momento.
Simplifique os formulários
Solicite apenas as informações indispensáveis para dar início ao relacionamento.
Nome e e-mail bastam para baixar materiais básicos, enquanto pedidos comerciais exigem dados extras para a análise da equipe. Quanto maior o valor percebido, mais campos o formulário pode solicitar.
Lembre-se de priorizar a responsividade do site. O formulário deve ser fácil de entender e funcionar bem no desktop e no mobile. Por fim, deixe explícito o que acontece após o envio dos dados.
Crie CTAs claros
O CTA precisa indicar qual ação o usuário deve realizar. Frases como “Baixe o guia gratuito” ou “Solicite uma demonstração” explicam o próximo passo com mais clareza do que chamadas genéricas.
Teste ofertas e páginas
Testes A/B permitem comparar versões de uma página, CTA ou oferta. A empresa altera um elemento por vez e monitora o comportamento da audiência. Os dados mostram quais mudanças proporcionam os melhores resultados.
O mesmo processo serve para testar iscas digitais e descobrir quais temas atraem leads qualificados.
Crie landing pages focadas em conversão
A landing page concentra a atenção do internauta em uma oferta. A página deve destacar uma proposta objetiva e manter o formulário próximo da informação que justifica o cadastro.
Use redes sociais para conquistar potenciais clientes
As redes sociais levam novos acessos para conteúdos e páginas de conversão. Entre as estratégias eficazes para captar leads usando redes sociais, está a elaboração e publicação de posts que conduzam o público para as próximas fases da jornada.
Invista em anúncios pagos
Os anúncios pagos ampliam o alcance das campanhas e permitem trabalhar segmentos com vários níveis de interesse.
Essa é uma das alternativas para gerar leads no Google. Com o Google Ads, por exemplo, um anúncio pode aparecer para uma busca com intenção comercial e conduzir o usuário para uma página criada para aquela solução.
Leia também: Como descobrir as palavras mais pesquisadas no Google?
Use o e-mail marketing para nutrir contatos
O preenchimento do formulário sinaliza o início do relacionamento. Depois disso, o e-mail marketing fortalece esse vínculo até que o contato esteja pronto para iniciar uma negociação. Os envios devem se basear no assunto que levou a pessoa a se cadastrar.
Utilize chatbots e atendimento personalizado
Nem todo visitante encontra a resposta que procura dentro do site. Soluções de chatbot para qualificação e captura de leads no website possibilitam que a pessoa tire dúvidas sem procurar outros meios de comunicação.
As perguntas recebidas também ajudam a localizar obstáculos no processo de conversão. Se muitos usuários questionam o preço, o prazo ou o funcionamento de um serviço, é sinal de que essas informações podem entrar na página.
O atendimento humano continua pertinente nos casos que demandam análise de contexto. Aqui, a figura do vendedor é fundamental.
Implemente campanhas de indicação e relacionamento
O relacionamento não precisa começar do zero a cada nova interação. Programas de indicação, conteúdos compartilháveis e ações direcionadas a clientes incentivam a chegada de pessoas que já têm alguma relação com a marca.
Quais ferramentas ajudam na geração de leads?
As principais ferramentas de geração de leads são plataformas para landing pages, automação de marketing, CRM, análise de dados e SEO.
Ferramentas para criar landing pages e formulários
As ferramentas essenciais para criar landing pages de alta conversão incluem plataformas com editores visuais, modelos de páginas, formulários e recursos de teste.
As mais comuns são:
- HubSpot
- RD Station
- Unbounce
Ferramentas de automação de marketing e e-mail
A automação organiza as interações com o lead após a conversão. A plataforma registra a origem do cadastro, aplica parâmetros de segmentação e dispara comunicações conforme as ações do usuário. No e-mail, a automação sustenta a nutrição dos contatos.
Ferramentas que podem auxiliar a sua estratégia:
- Mailchimp
- ActiveCampaign
- RD Station Marketing
- Brevo
- MailerLite
Ferramentas de análise e SEO
As ferramentas de análise e SEO identificam oportunidades para atrair tráfego orgânico e avaliar o desempenho das páginas, sendo as principais:
- Google Analytics: monitora o tráfego do site, o comportamento dos usuários e as conversões.
- Google Search Console: mostra termos de busca, desempenho das páginas e oportunidades de otimização.
- Semrush: permite pesquisar palavras-chave, rastrear posições e analisar concorrentes.
- Ahrefs: oferece recursos para pesquisa de palavras-chave, análise de backlinks e monitoramento de posições.
- WordPress: facilita a publicação, organização e atualização de conteúdos e páginas do site.
Vale lembrar que as opções de software para gestão de conteúdo e SEO para gerar tráfego orgânico variam conforme o nível da operação.
Ferramentas para link building e aquisição de tráfego
O link building aumenta a presença de páginas nos resultados orgânicos por meio de parcerias com sites relacionados ao público da empresa, mas que não são concorrentes diretos.
Ferramentas para link building e aquisição de tráfego:
- Ahrefs
- Semrush
- Moz Link Explorer
- Majestic
- Pitchbox
- BuzzStream
Fique por dentro: A importância do SEO técnico para o link building
E depois da geração de leads qualificados? Mensure os resultados!
As formas de gerar leads precisam passar por acompanhamento para mostrar quais ações atraem leads qualificados. Alguns indicadores servem para medir o desempenho das campanhas:
- Taxa de conversão: mostra quantos visitantes preencheram um formulário ou realizaram a ação esperada.
- Custo por lead (CPL): indica quanto a empresa investiu, em média, para conquistar leads.
- Total de leads gerados: mostra o volume de contatos obtidos em determinado período ou campanha.
Quer conseguir leads com potencial de conversão? Contrate o gerenciamento de blogs e tenha tráfego qualificado!