Funil de vendas: saiba como o modelo ajuda no marketing de conteúdo

Aprenda a elaborar conteúdos estratégicos para cada etapa do funil de vendas e aumente as chances de conversão.

Última atualização:

8 de fevereiro de 2024

Flávia Crizanto
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    Nem sempre um conteúdo publicado no seu site ou blog vai atingir uma pessoa da mesma forma, certo? 

    Isso acontece porque as pessoas estão em momentos diferentes da jornada de compra.

    O que significa que aquela que está considerando adquirir um determinado produto terá dúvidas mais específicas do que outra que ainda nem tem conhecimento sobre ele. 

    Mas como saber qual conteúdo é mais apropriado para uma pessoa X e qual é o ideal para a Y? 

    Para isso, as estratégias de marketing de conteúdo precisam estar adequadas ao funil de vendas, que marca a etapa de compra em que cada potencial cliente está: topo, meio ou fundo do funil.

    A ideia é que os materiais produzidos tenham o objetivo de atingir cada etapa, promovendo o fluxo até a conversão

    Neste conteúdo, vamos mostrar como você pode desenvolver conteúdos estratégicos para cada uma das etapas do funil de vendas. Além disso, daremos dicas de como implementar o modelo de maneira eficiente e melhorar os resultados do seu negócio. 

    Continue a leitura e confira!

    O que é funil de vendas? 

    O conceito faz parte de uma estratégia para a conquista de clientes. O esquema é baseado na imagem de um funil real, e as etapas são divididas de acordo com suas partes:

    • Topo
    • Meio 
    • Fundo do funil. 

    A comparação serve para ilustrar a jornada de compra dos clientes, que, à medida que se convencem, passam para a próxima etapa até a tomada da decisão pela compra de um produto ou serviço. 

    Mas você não espera que esse movimento ocorra por si só, não é mesmo? É necessário estimular o fluxo pelo funil de vendas. Uma das alternativas para isso é a produção de conteúdos. 

    Por isso, não se trata de uma exclusividade da equipe de vendas, é preciso que a estratégia esteja alinhada também com o marketing digital, sendo essencial para os trabalhos de marketing de conteúdo e inbound marketing. 

    Porém, é fundamental entender que o caminho pelas etapas do funil de vendas não ocorre, necessariamente, de maneira linear. É preciso considerar esta questão na hora de desenvolver os conteúdos, garantindo que sejam elaborados de forma estratégica. 

    A seguir, iremos aprofundar no assunto. Vamos lá!

    Quais são as etapas do funil de vendas? 

    As etapas do funil de vendas marcam momentos diferentes da jornada do consumidor, e os conteúdos produzidos devem ser apropriados para cada um deles. 

    Vamos imaginar que uma pessoa já esteja considerando adquirir um novo computador. Qual conteúdo será mais útil para ela: um texto amplo abordando os benefícios das tecnologias no dia a dia ou um material descrevendo as características do produto? 

    Por isso, na hora de criar um conteúdo é preciso pensar em qual fase o cliente em potencial está, com a intenção de aproximá-lo cada vez mais da conversão

    Veja, como deve ser o conteúdo de acordo com cada uma das etapas:

    Topo de funil: responda uma pergunta 

    Os conteúdos para o topo do funil de vendas devem ser mais amplos, pois, neste momento, o público está conhecendo a marca, o produto ou o serviço. Assim, é preciso criar conteúdos que mostrem ao usuário porque ele precisa da sua solução, como ela irá resolver os problemas dele.

    As principais características desta etapa são:

    Portanto, as estratégias de marketing digital voltadas para o topo do funil têm o objetivo de dar início à geração de leads

    Quanto mais pessoas estiverem no topo, consequentemente, maior a quantidade que pode chegar até o fundo do funil e aumentar a conversão. 

    Os materiais elaborados para o topo do funil de vendas, também chamado de ToFU, devem apresentar assuntos relacionados ao seu segmento, envolvendo e despertando o interesse dos usuários para o seu negócio. 

    São exemplos os conteúdos que têm o objetivo de ajudar os usuários, respondendo possíveis dúvidas, como:

    • Blogposts;
    • Posts nas redes sociais;
    • E-books;
    • Webinars.

    Nos conteúdos topos de funil, a qualidade é indispensável, afinal, você tem que conquistar os visitantes! 

    Além disso, a aplicação de técnicas de SEO na produção é o grande diferencial para o maior alcance dos materiais na web.

    Por exemplo: Imagine uma pessoa que não está conseguindo dormir direito devido a constante dor no pescoço, e decide pesquisar no Google os motivos para isso. Durante a pesquisa, o usuário encontra um artigo “6 principais causas para a dor nas costas”, respondendo às suas dúvidas, dentro do blog de um e-commerce de travesseiros. 

    No decorrer do texto, a pessoa vê que um dos possíveis motivos para a dor é justamente o tipo de travesseiro e decide, então, comprar um novo. Pronto, este usuário passou para o meio de funil!

    Meio do funil: seja mais específico 

    Diferente dos usuários que se relacionam com os seus conteúdos no início da jornada do funil de vendas, quem se encontra na etapa do meio já está mais qualificado, ou seja, reconhece que tem uma demanda

    Então, a busca é por materiais que possam ajudar a encontrar a melhor opção. E qual deve ser o seu papel? Mostrar que o seu produto ou serviço é essa alternativa. 

    As principais características desta fase incluem: 

    • Fluxo de nutrição de leads por e-mail marketing; 
    • Conteúdos detalhados e específicos;
    • Coleta de informações sobre os usuários.

    Nesta fase, os leads estão interessados no que você tem a oferecer! Dessa forma, o indicado é apresentar conteúdos com:

    • Dicas;
    • Descrições sobre os produtos;
    • Infográficos;
    • Estudos de caso;
    • Pesquisas de mercado.

    A estratégia por trás dos materiais MoFU (meio de funil) é a intenção de deixar os potenciais clientes confiantes para dar o próximo passo, decidindo pela compra. 

    Sendo assim, é comum a presença de certas barreiras para ter acesso a algum conteúdo mais aprofundado, como:

    • Formulários;
    • Landing page;
    • Inscrição para newsletter
    • Outras alternativas. 

    Quando um lead fornece algum meio de contato, fica muito mais fácil desenvolver estratégias para aproximá-los, manter o relacionamento ativo e guiá-los pelas etapas do funil.

    Seguindo nosso exemplo: Agora que o usuário se tornou um lead e já está em busca de um novo travesseiro, o e-commerce deve mostrar que possui ótimas alternativas de travesseiros para ele.

    Para isso, o site pode criar, por exemplo, uma landing page com uma pesquisa de mercado, mostrando os verdadeiros benefícios de ter um travesseiro adequado na hora de dormir. Ao se inscrever para acessar esse conteúdo, o usuário se torna um lead qualificado e passa para o fundo de funil!

    Fundo do funil: mostre resultados 

    Quando um lead chega no estágio de fundo de funil, é sinal de que ele está totalmente qualificado para realizar a compra, são os chamados MQL (leads qualificados pelo marketing). Assim, o time de vendas pode entrar em contato e agilizar o processo. 

    As características da etapa final do funil (BoFu) envolvem os seguintes aspectos: 

    • Negociação;
    • Relação de confiança estabelecida;
    • Autoridade no assunto;
    • Conteúdos diretos e focados nas soluções. 

    Neste momento, o ideal é que a abordagem seja especificamente para a venda, uma vez que os leads já estão informados, restando apenas tomar a decisão. 

    O que torna a sua solução melhor do que a oferecida pelo concorrente? Quais são os seus benefícios? E os diferenciais?

    Para ajudar na escolha, crie conteúdos que mostrem a vantagem em adquirir os produtos ou contratar os serviços da sua empresa, como:

    • Cases de sucessos;
    • Comentários positivos de clientes;
    • Demonstrações gratuitas;
    • FAQs.

    Para finalizar o exemplo: O lead já sabe qual a solução para o problema e sabe que aquele e-commerce possui o modelo ideal de travesseiro. Entretanto, ele ainda está em dúvida entre duas empresas.

    Para sair na frente, o e-commerce de travesseiros possui uma página para exibir os seus cases de sucesso, com relatos de clientes anteriores sobre a sua experiência positiva com o produto. Em um cenário positivo, era apenas isso que faltava para o lead sanar sua dúvida e fechar a compra!

    Já na Experta, poderíamos mostrar como nossos clientes conquistam uma melhor autoridade de domínio através das estratégias de link building.

    Para resumir tudo isso, fizemos um esqueminha para você:

    resumo do funil de vendas

    Como o funil de vendas pode ser aplicado?

    Como falamos, os conteúdos precisam ser segmentados de acordo com a fase do funil que o cliente em potencial está. Por isso, é importante entender como aplicar a estratégia para a produção de diversos materiais. 

    Confira a seguir dicas para entregar o conteúdo certo para cada momento, de acordo com cada formato. 

    Para blog post

    É um formato que pode ser usado para todas as etapas do funil. O tema do conteúdo é o que vai definir o público a ser atingido. 

    Por exemplo, considere que você tenha uma empresa que venda câmeras fotográficas. Uma demonstração de temas para blog post para cada etapa seria:

    • Topo do funil: Confira 10 dicas práticas para iniciantes em fotografia
    • Meio do funil: Comparação entre modelos de câmera fotográfica: saiba qual escolher
    • Fundo do funil: Conheça as funcionalidades da nossa câmera fotográfica

    A sequência de conteúdos pode ajudar os interessados a se aprofundarem, cada vez mais, no assunto e, assim, decidirem pela compra.

    Por isso, os blogs posts costumam ser muito utilizados com o propósito de educar o cliente, evitando que ele desconfie do produto ou tenha dúvidas.

    Para redes sociais

    São mais utilizadas para o topo de funil, afinal, é a fase que tem como principal objetivo atrair visitantes. 

    As redes sociais são vistas como um canal para aumentar o alcance dos materiais produzidos. Portanto, a aplicação da estratégia do funil de vendas cumpre o propósito de auxiliar na distribuição dos conteúdos, conquistando leads para garantir o fluxo até a conversão. 

    É importante lembrar que o topo é a parte mais larga do funil de vendas, porém, do meio para o final, a área fica mais estreita. Isso significa que nem todo mundo que entra no topo será um cliente. 

    Por isso, é fundamental que os seus conteúdos alcancem cada vez mais pessoas. Nesse sentido, a divulgação em redes sociais como Instagram, Facebook, X (Twitter), YouTube e outras plataformas pode ser uma grande aliada.

    Para e-mail marketing

    Quando as estratégias de e-mail marketing são desenvolvidas com base nas etapas do funil de vendas, os resultados podem ser ainda melhores. 

    O e-mail marketing é uma ferramenta essencial para a nutrição de leads, ou seja, enviar conteúdos atrativos para a rede de contatos coletados em landing pages, formulários e outros recursos para a captação do contato dos visitantes. 

    No entanto, não basta enviar um e-mail ao potencial cliente e esperar pela conversão. O trabalho de e-mail marketing é desenvolvido ao longo do tempo para manter os leads sempre por perto. Assim, é possível enviar aos consumidores: 

    • Ofertas e promoções;
    • Lançamentos de produtos;  
    • Novidades e atualizações de mercado;
    • Informativos;
    • Curiosidades sobre o segmento. 

    Além disso, os e-mails enviados precisam ser personalizados conforme a necessidade de compra de cada lead, aumentando a chance de que eles decidam pela compra. 

    Com o informativo (também conhecido como newsletter) é possível enviar conteúdos de acordo com o nível de conhecimento do potencial cliente em determinado assunto. Por meio dela, os conteúdos também podem ser entregues de forma segmentada, obedecendo à jornada do consumidor.

    Para e-commerce

    Um negócio on-line pode aumentar, significativamente, as vendas ao adotar as estratégias do funil de vendas. Ao identificar em qual etapa o cliente está, é possível fazer uma abordagem mais específica

    Nem sempre uma pessoa que acessa o seu site está pronta para comprar. Dessa forma, pode ser interessante enviar conteúdos para aumentar o seu desejo de compra, incentivando-a ser um cliente no futuro. 

    Um exemplo é quando uma pessoa abandona o carrinho de uma loja on-line e recebe um e-mail estimulando a finalização da compra

    No e-commerce, o funil de vendas é uma excelente ferramenta para proporcionar a personalização da experiência do cliente e aumentar a conversão.

    Como implantar o funil de vendas no marketing de conteúdo?

    Para que as estratégias do funil de vendas funcionem quando associadas à produção de conteúdo, é fundamental compreender quem são os seus consumidores, estabelecer objetivos e garantir a qualidade dos materiais produzidos. 

    A seguir, confira as orientações para colocar este trabalho em prática e alcançar os resultados desejados:

    1) Identifique o público

    No marketing de conteúdo, um dos princípios mais valiosos é conhecer o seu público-alvo. A persona, ou seja, o seu cliente ideal, pode ser usada para direcionar as estratégias e a produção, afinal, os materiais precisam agradar à audiência. 

    Porém, tão importante quanto saber quem são as pessoas que se interessam pela sua marca é saber quais são as suas necessidades. É nesse sentido que o funil de vendas pode ser útil. 

    Dessa forma, a identificação do público é o primeiro passo para alinhar as estratégias do funil com a produção de conteúdo. 

    A combinação de ambas as técnicas resulta na elaboração de conteúdos direcionados, capazes de atingir os leitores no momento certo. 

    2) Defina objetivos

    Após identificar o seu público, é hora de pensar nos seus objetivos. O que você pretende conquistar com a produção de um conteúdo? 

    Por exemplo, se a sua meta é aumentar a captação de leads, a produção de conteúdo deverá ser voltada para o topo do funil, como mencionamos anteriormente. 

    Dessa forma, será possível identificar o tom do texto, o vocabulário a ser utilizado e o nível de aprofundamento do conteúdo.

    Alinhar o objetivo à estratégia, considerando o momento da jornada do consumidor, auxilia na conquista de melhores resultados do marketing de conteúdo.

    3) Elabore conteúdo útil

    Com um conhecimento aprofundado sobre o público e os objetivos traçados, é necessário garantir a qualidade dos conteúdos

    Por isso, a união entre funil de vendas e conteúdo é tão estratégica. Por exemplo, não adianta um texto chegar até um cliente em potencial no momento ideal, mas não prender a sua atenção, certo? 

    O conteúdo útil é aquele que tem uma linguagem clara, tira as dúvidas do leitor, atende às expectativas e apresenta informações corretas e relevantes. Dessa forma, é possível garantir uma experiência positiva e satisfatória para o público.

    O mesmo vale para o seu site ou blog. Se a página não estiver otimizada com as técnicas de SEO on-page, a experiência do usuário será prejudicada.

    O que considerar para ter um funil de vendas eficiente?

    Se você chegou até aqui, ficou claro que para as estratégias funcionarem, o funil de vendas precisa ser eficiente. Confira algumas dicas que podem ajudá-lo no processo:

    Conhecer profundamente a dor do cliente

    É preciso conhecer quem são as pessoas que você deseja atingir com os conteúdos: o que elas querem? Quais são suas preferências? Quais são suas dificuldades? Como elas se comportam? 

    Dessa forma, os conteúdos tornam-se cada vez mais específicos e úteis. Uma boa dica é a elaboração do perfil do cliente ideal, conhecido como persona, como falamos anteriormente. 

    Com base na pesquisa sobre os consumidores, fica mais fácil estimular o movimento dos leads pelas etapas do funil de vendas. 

    Portanto, identificar a dor de cada cliente é a chave para ter conteúdos personalizados e estratégicos em todas as etapas. 

    Estudar estratégias e planejar a longo prazo

    Antes de produzir os conteúdos, é fundamental ter clareza das etapas, pensando estrategicamente em qual delas cada material se encaixa

    Por isso, ter conhecimento sobre a jornada de compra é indispensável para elaborar o funil de vendas. Além disso, ter domínio sobre todas as particularidades e características do seu produto é outro diferencial, afinal, os conteúdos precisam ser honestos. 

    Tendo o domínio sobre as estratégias e o posicionamento da sua marca no mercado, é hora de planejar. 

    O planejamento editorial é o responsável por organizar os conteúdos e garantir que sigam uma ordem de distribuição. 

    Assim, é possível atingir o público no momento certo e fazer a engrenagem do funil de vendas girar.

    Aplicar técnicas de SEO

    Seguir algumas regrinhas de otimização para mecanismos de busca é essencial no marketing de conteúdo. O trabalho de SEO técnico garante que os textos sejam mais facilmente encontrados pelo público

    Por exemplo, se você já conhece a dor do cliente e vai produzir um material que contemple uma solução, é preciso inserir o termo correto pelo qual a pessoa vai procurar aquela informação, ou seja, definir a palavra-chave ideal

    É importante lembrar que a escolha também precisa ser analisada de acordo com o volume de buscas para não optar por termos muitos difíceis de ranquear. 

    Além disso, os conteúdos para blog também precisam seguir outros critérios como: 

    Dessa forma, a aplicação das técnicas de SEO garante que os resultados do uso da estratégia de funil de venda sejam ainda melhores. 

    Confira tudo o que você precisa saber sobre SEO em nosso e-book:

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    Monitorar métricas

    O monitoramento ajuda a entender como os leads estão respondendo ao desenvolvimento dos conteúdos. 

    É possível verificar os resultados em cada etapa do funil através de análises de métricas como: 

    • Taxa de cliques;
    • Taxa de conversão;
    • Custo de aquisição de clientes (CAC).

    As métricas permitem identificar o desempenho e apontar aspectos que precisam ser trabalhados para um melhor resultado. 

    Como fidelizar o cliente por meio de estratégias do funil de vendas?

    Quando a venda de um produto ou serviço segue a lógica pelas etapas do funil de vendas, é mais fácil compreender todo o processo que levou o cliente a realizar a compra. Dessa forma, o funil de vendas possibilita: 

    • Clientes educados sobre o seu segmento;
    • Contato mais próximo com leads;
    • Organização dos processos;
    • Acompanhamento da jornada de compra.

    Portanto, toda a dedicação pode contribuir para a fidelização do cliente. Muitos especialistas sugerem uma quarta etapa para o funil, incluindo o pós-venda. Nessa etapa, estariam todas as pessoas que já realizaram alguma compra na sua empresa. 

    A vantagem de desenvolver estratégias de pós-venda é a de manter o cliente engajado, mesmo quando você já atendeu a sua necessidade. Não é porque ele finalizou a compra que não precisa receber certo suporte, como um canal de atendimento ou o envio de pesquisas de satisfação. 

    Todos esses fatores influenciam positivamente na imagem da sua marca e satisfação do cliente, contribuindo para que ele realize uma próxima compra. 

    Além disso, como as etapas do funil de vendas possuem conexão, você saberá quais são os produtos que despertam o interesse de determinado cliente, podendo enviar ofertas específicas para cada um deles.

    Saiba como a Experta pode ajudar! 

    Agora você sabe como a aplicação das estratégias do funil de vendas no marketing de conteúdo contribui para a criação de materiais com qualidade, não é mesmo? 

    Outro benefício é a relevância que a sua marca adquire ao desenvolver materiais ricos, ter processos estruturados e auxiliar os clientes. 

    Por isso, o funil de vendas pode ajudar o seu negócio a se consolidar no mercado e agregar valor aos seus produtos ou serviços. 

    Quer saber mais? Veja o que a assessoria de imprensa digital pode fazer pela empresa.

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